Jag uppskattar Andreas Johanssons ärlighet och håller med om att en gigantisk, fluffig siffra från en McKinsey-rapport inte är vad investerare vill se. Jag håller också med om att många entreprenörer antagligen lägger för mycket tid på att polera en TAM-siffra i stället för att fokusera på hur de ska skapa kundvärde och aktieägarevärde. Men som både investerare och rådgivare inom tech, ser jag lika ofta det motsatta problemet, utvecklingsprojekt som har svårt att tydligt beskriva vem deras kund är, hur de ska nå dem och vad kunderna har för betalningsvilja. Därför håller jag inte med om att marknadssidan ska utelämnas helt.
Värdet av marknadssidan ligger inte i en stor TAM-siffra utan i att bevisa att det finns en genomtänkt tillväxtstrategi, att företagets positionering är klar och att man har en konkret plan för hur man ska nå sina kunder och attrahera dem.
I stället för att presentera en stor, generell siffra, börja med att definiera vilken nisch eller specifikt segment du först ska adressera och hur potentialen för att växa därifrån ser ut. Investerare vill se en tydlig förståelse för var din lösning passar in och vilken konkret konkurrensfördel du har. När du visar hur lösningen möter ett specifikt marknadsbehov och förklarar hur du kan ta marknadsandelar i just den nischen, signalerar du att du är både realistisk och har en stark vision för framtiden, en kombination som fångar intresse.
Stora marknadssiffror imponerar sällan på egen hand, men om de kopplas till en tydlig go-to-market-strategi visar de på en genomtänkt tillväxtplan. Visa hur din TAM är relaterad till konkreta strategier för att nå marknaden och vilka steg du planerar för att skala upp. En realistisk plan som kopplar samman marknadens potential med företagets strategiska steg är en kraftfull signal till investerare om att du är beredd att växa.
Tech-investerare är attraherade av företag som kan driva marknadsförändring. En viktig del i pitchen är därför att visa hur din lösning passar in i aktuella marknadstrender eller kan komma att påverka marknaden vid rätt tidpunkt. Om du kan förklara varför just nu är rätt läge för din lösning, blir marknadssidan en viktig del av din pitch och visar att du förstår marknadsdynamiken.
Har du en klar bild av dina kunders behov och betalningsvilja? Marknadssidan bör visa på djup kundinsikt. Vilka kunder tänker du nå först, och varför just dessa? Verkliga kunddata eller tidiga konverteringar är mer värdefullt än generella TAM-siffror, så om du har tidiga bevis på efterfrågan, lyft fram det. Att koppla din produkt till specifika kundbehov och problemområden stärker trovärdigheten i din pitch och ger investerare inblick i den potentiella efterfrågan.
Andreas Johansson har antagligen helt rätt när det gäller pitchdeck som bara skickas runt, om en investerare snabbt skummar igenom det utan personlig koppling får marknadssidan kanske bara sex sekunder eller mindre. Men om du i stället lyckas fånga deras intresse eller säkra ett möte, hamnar varje detalj under lupp. Då är marknadssidan en möjlighet att visa att du förstår din marknad och har en realistisk tillväxtplan, något som oftast behövs för att attrahera investerare och kapital.
TOBIAS LENNÉR, vd Rippler Communications
LÄS MER: ANDREAS JOHANSSON: Siffrorna i ditt pitchdeck alla investerare struntar i – här är delen du kan kapa