Från kris till säljsuccé på ett år – här är vad jag lärt mig (så slipper du göra om mina misstag)

Breakit vd-resan20 feb 2020, kl 20:32

Breakits vd Camilla Björkman om vändningen som fick Breakit på fötter.

Camilla Bergman

Del 9 av Camilla Björkmans artikelserie Vd-resan på 100 dagar. Dag 81.

Jag skriver detta på tåget på väg hem från Åre. Efter att vi hade klarat våra 21 mål i vintras belönade vi oss själva med en resa hit, och den här veckan var det dags!

Det har varit helt fantastiskt, men det är inte vad denna text ska handla om.

För när jag med spenderarbyxorna på igår drog in två flaskor champagne till våra hårt arbetande breakers kunde jag inte låta bli att tänka tillbaka. På var vi befann oss för lite mer än ett år sedan.

Jag satt då på en sunkig restaurang i Stockholm med Breakits grundare Olle Aronsson och grät. Annonsförsäljningen hade inte gått enligt förväntan vilket lett till tjafs och dålig stämning. Helt i onödan egentligen, vi hade ökat från året innan och borde varit glada över det. Men bommar man budget är man inte glad, så enkelt är det.

Men nöd föder innovation, eller vad det nu heter. Och när jag nu är inne på dag 81 (gulp!) av mina 100 dagar som ny vd på Breakit vill jag ta tillfället i akt att skriva om hur vi tänkte om kring vår säljorganisation och vad det ledde till. Så slipper kanske någon annan gå i samma fällor som jag gjort. Vi kör!

Breakers på Åre-tåget. Här ser du delar av vårt lilla säljteam. I bakgrunden sitter Breakits redaktion och skriver för denna sajt som aldrig får stå still.

Lärdom 1: Ta hjälp – men släpp inte försäljningen helt

I mediebranschen är det ganska vanligt att jobba med säljbolag. Så har även Breakit gjort sedan starten för fem år sedan. Vi har dessutom delat kontor med vårt säljbolag Leeads och därför har det nästan känts som att vi har haft vårt eget sälj.

I andra branscher kanske det anses som hål i huvudet att lägga ut sin försäljning externt. Det är ju själva kärnan i bolaget. Men för oss finns det både för- och nackdelar.

Fördelarna är:

Säljbolaget är (oftast) hungriga och drivna, rycker lur bättre än du gör internt och har en säljkultur
Du slipper hästjobbet att rekrytera säljare, driva försäljningen och hundra andra saker
Du kan komma in på större kundbudgetar eftersom bolaget samlar flera mediesajter och säljer en större räckvidd

Nackdelarna är:

De säljer på flera produkter vilket gör att du aldrig kan bli deras enda fokus
Du kan hamna för långt bort från dina kunder – du förlorar kontroll
Du kan ha svårare att få ut skräddarsydda, större koncept som kräver mer initierad försäljning

I vårt fall är jag övertygad om att fördelarna övervägt nackdelarna. Vi har haft turen att jobba med grymma säljare och det är trots allt det som är det viktigaste – människorna som ska träffa dina kunder. Men ...

Lärdom 2: Håll dina kunder nära

... någonstans där i slutet av 2018 var det som att vi hamnade på en platå. Försäljningen fortsatte inte uppåt som den gjort tidigare.

Vad jag inte visste då, som jag vet nu, är att vi hade slagit i taket för vad vi kunde uppnå i försäljning med en extern partner givet Breakits trafik. Samtidigt hade jag varit föräldraledig en tid utan att vi tagit in extra hjälp – och det fick konsekvenser.

Jag drog detta för en person som numera är min mentor, som gav mig det ovärderliga rådet att bygga upp ett eget sälj parallellt. På det sättet kunde vi kanske få det bästa av två världar: en bas av affärer från vår säljpartner, och en egen försäljning som kunde vara mer kreativ och skräddarsydd.

Först var jag rejält skeptisk: jag hade på nära håll sett medieföretag som försökt bygga säljavdelningar men misslyckats, och jag hade själv tidigare gått i samma fälla. Risken var att vi stod där med en misslyckad satsning som skulle kostat multum.

Men när beslutet väl var taget kändes det självklart. Och vi drog igång.

Lärdom 3: Sälj själv – jo, du kan!

Från början bestod vår försäljningsavdelning bara av mig och Breakits grundare Stefan och Olle. Vi hade redan sålt en del så vi började inte från noll. Men genom att bestämma att vi numera var Breakits säljavdelning fick vi ett tydligare fokus. Vi hade säljmöten, mötesmål (som dock rann ut i sanden efter ett tag) och köpte in ett enklare säljsystem.

Jag tror att det var helt rätt för oss just då. Det är så många entreprenörer som tror att de behöver rekrytera en dyr försäljningschef som ska komma in och styra upp. Det kan gå bra, men risken är att du inte lagt grunden för att hen ska lyckas. Produkten eller tjänsten kanske inte riktigt håller eller så finns det inga processer eller säljmaterial. Tyvärr är det inte alla försäljningschefer som vill syssla med sådan administration.

I vårt fall lyckades Stefan, Olle och jag på detta sätt dra in några miljoner. Självklart tog det tid – men det viktigaste var nog trots allt fokuset.

Lärdom 4: Lägg all tid i världen på rekrytering

Så här jobbade vi på ett tag. Till dess att vi insåg att även vi slog i taket. Alla tre hade egentligen ”andra” jobb på Breakit och vi hade inte tid att bearbeta så många kunder som vi ville. Försäljningen blev alltid lidande.

Då kom nästa utmaning: att hitta en säljare. Efter ett halvårs intensivt sökande hade jag fortfarande inte hittat rätt person och jag märkte hur Stefan och Olle började bli irriterade.

Problemet var att jag var osäker på vilken typ av profil vi egentligen behövde: en mer senior säljchef som kunde driva alltihop? Eller en hungrig säljare som kunde jobba sida vid sida med mig?

Idag är jag glad att det blev det senare. Jag insåg precis som jag varit inne på att Breakit inte behövde en försäljningschef i den fas vi var i då. Det var bättre att jag själv axlade den rollen (parallellt med vd-rollen) tills vidare.

Åtta månader tog det innan jag hittade vår key account Emelina. Med helt rätt attityd, driv och positiv inställning var det en klockren matchning för Breakit. Jag hade kunnat vänta åtta månader till på henne.

Lägg tid på att hitta de bästa medarbetarna – det är värt det! Här vår stjärna till key account, Emelina Seppänen. Foto: Dennis Erixon.

Lärdom 5: Bygg ett team – ingen vill jobba ensam

Sen kom nästa problem: teamet. Om det är något jag lärt mig av sälj så är det nämligen att en ensam säljare sällan är en bra idé. Det är lätt att känna sig ensam och tappa suget.

Men i Breakits fall hade vi ju bara en person (Stefan och Olle hade numera gått vidare till nya utmaningar på Breakit). Så hur skulle vi göra?

Som jag skrivit om tidigare i den här artikelserien skapade vi ett säljteam bestående av andra personer: Emelina, jag, vår eventchef Olivia och kreativa chef Carin. Ingen av oss har samma roll utan kompletterar varandra med olika kompetenser. Det var inte planerat från början men blev toppen.

Så kan man jobba med flera avdelningar som egentligen bara består av en person, tänker jag. Vi kan ha ett marknadsteam, ett grävteam, ett datateam och så vidare där folk hoppar in och ut (jag utvecklar detta i vd-resan del 6).

Samtidigt får det såklart inte bli så att vi glömmer bort vårt säljbolag. Ju mer engagerad du själv är desto mer försäljning blir det, och det gäller självklart även med dem.

Så vad blev resultatet?

Vi ökade vår egen försäljning från cirka 3 miljoner kronor till 6,3 miljoner kronor på ett år. Även vårt säljbolag ökade intäkterna. I år satsar vi på knappt 10 miljoner själva (plus minst lika mycket från vårt säljbolag), och av detta har vi sålt in 66 procent. Orsaken är att vi denna gång var ute i god tid och började prata med kunder om 2020 redan i höstas.

Breakits egna försäljning 2019, som kompletteras med försäljning från vår säljpartner, eventbiljetter och annat.

Men än kan vi absolut inte vara på den säkra sidan, som jag paranoid går runt och säger jämt. Och då har vi ändå inte pratat om det absolut viktigaste här: hur du håller dina kunder nöjdast i världen. Mer om det en annan gång!

Vad tycker ni om allt detta? Jag är så tacksam för inspel och mejl ni skickar mig – tack! Fortsätt gärna höra av er på camilla@breakit.se.

HELA VD-RESAN PÅ 100 DAGAR (HITTILLS):