Vad är det egentligen som urskiljer en vinnande företagspitch? Och vad får du inte missa när det kommer till såväl förberedelser som skarpt läge? Fredrik Josefsson, ansvarig för entreprenörskap och tillväxtbolag på SEB, ger sina bästa tips för att fånga investerarnas intresse och resa kapital.
Byggstenar för en vinnande pitch
En pitch som går hem hos investerarna ska, enligt Fredrik Josefsson, innehålla några huvudingredienser. Den första är en tydlig problembeskrivning.
”Vad är det för problem du avser att lösa? Förklara så begripligt som möjligt och använd konkreta exempel för att skapa en koppling till den du pitchar för. Mottagaren ska få en klar bild av vad du vill åstadkomma.”
Följaktligen är det dags att redogöra för din lösning på problemet.
”Var noggrann med att förklara kundnyttan och att knyta an till problemet. Det ska finnas en logisk koppling hur din lösning ska hjälpa till på marknaden.”
Varför står du här och vad behöver du från investeraren
Därefter är det dags att ge en bild av marknaden och hur du ska ta dig an den.
”Bevisa att din lösning verkligen löser problemet. Synliggör affärsmodellen, hur du ska få en betalande målgrupp och hur ni ska tjäna pengar på den aktuella marknaden. Ha i åtanke att det är få som idag investerar i uteslutande tillväxt, du bör ha en modell som ger lönsam tillväxt.”
Slutligen är det dags att komma till själva frågan. Varför står du här och vad behöver du från investeraren? Här gäller det att vara tydlig med vart investeringen ska ta bolaget. Och, inte minst, vad det ger för nytta för investeraren som krasst eftersöker en möjlighet att tjäna pengar på din idé. När får han eller hon sin återbäring och i vilken form?
”Förklara att ’nu är jag här med bolaget – pengarna kommer att ta oss hit’.”
Öppna för dialog om värdering
När du tydliggjort vilken summa du önskar från investeraren kan du få följdfrågan till vilken värdering. Här rekommenderar Fredrik Josefsson att undvika ett fast svar och i stället öppna för dialog.
”Föreslå att ni pratar om värderingen gemensamt och poängtera att det delvis beror på vad investeraren kan tillföra för mervärde till bolaget utöver kapital. Kanske finns en verksamhet att inkludera i bolaget? Eller kan investeraren öppna upp dörrar som gör att erbjudandet blir en försäljningssuccé snabbare? Tänk också på att det faktum att ta in en investerare inte bara handlar om kapital, utan om att du också får med dig en partner i båten.”
Ytterligare en fråga som kan komma upp är hur konkurrensen ser ut.
”Här bör du inte drabbas av startupsjuka, vilket innebär att du behöver vara medveten om dina konkurrenter, även om det till synes inte finns några tydliga sådana. Det ger ett seriöst intryck att ha gjort en konkurrensanalys.”
Det gyllene tidsspannet
När du ska pitcha din idé är fokusspannet hos den du pitchar för väldigt begränsat.
”Helst ska du fånga investeraren i din första mening. Har du inte lyckats på två och en halv minut är chansen att det blir en fortsättning mycket liten. Din pitch får ta max fem till åtta minuter, därefter har den du pitchat för tappat fokus.”
Det är inte heller bara tiden för pitchen som spelar roll. Minst lika viktigt är att du håller en genomgående hög engagemangsnivå, och att du visar att du har passionen och energin som krävs för att realisera dina planer.
”Var autentisk och äkta. Hitta något som fångar åhörarens intresse, något han eller hon kan relatera till. Därefter gäller det att upprätthålla din publik.”
Värdefull feedback
Något du enligt Fredrik Josefsson inte får missa innan du går ut och pitchar skarpt är att testa att hålla dragningen inför några av dina ärliga vänner för att få feedback och ha chans att putsa på detaljerna. Att låta någon filma brukar också vara värdefullt.
Ser du dig själv på film kan du upptäcka saker du inte alls tänkt på
”Gör den här testpitch- och filmsessionen till något roligt, samtidigt som du tar den på allvar. Det ska vara kul att bygga bolag, men det här kan också vara tillfället då du får feedbacken som blir avgörande när det är skarpt läge. Det kan också vara lätt att ha en tydlig bild av hur man själv uppfattas. Ser du dig själv på film kan du upptäcka saker du inte alls tänkt på.”
Har du också möjlighet att få din pitch utvärderad av andra entreprenörer som gjort en liknande resa eller som du ser upp till är det en chans du ska ta.
”Ett starkt nätverk med erfarna personer är oerhört värdefullt. De vet vad du behöver ha koll på och ser var det kan finnas luckor som investerare kommer att ifrågasätta. De kan också öppna avgörande dörrar. Var inte rädd att fråga personer du skulle vilja få råd av om hjälp. Har du en framåtlutad bank kan du få tillgång till ett brett nätverk där.”
Här kan du läsa mer om vad SEB kan hjälpa dig med under din företagsresa.
”Den som tränar mest har mest tur”
Fredrik Josefsson konstaterar att många pratar om tur när det kommer till kapitalanskaffning.
”Här finns en tydlig gemensam nämnare – den som tränar mest har mest tur. Fullärd blir man aldrig.”
Hur mycket du än har förberett dig och övat in din pitch kommer du dock sannolikt ändå att få frågor du inte har svar på. Här är det av vikt att du inte gissar eller ljuger.
”Det kommer bara att resultera i ett skadat förtroende. Ärlighet varar längst även här. Be att få återkomma med ett svar på en klart meningsfull och viktig fråga”, säger Fredrik Josefsson.
Rimliga förväntningar
Att ha rimliga förväntningar när du står inför att gå ut och pitcha är viktigt för att bibehålla både gnista och driv. Att först få till ett möte och hantera det bra, för att förhoppningsvis få till ytterligare ett, är en bra start.
”Till slut kommer det troligen att bli ett investerarbeslut. Men målet bör till en början inte vara att komma från din pitch med en investering, utan att träffa en grupp personer som blir intresserade av din idé och vill ses igen för att prata vidare.”
Fredrik Josefsson tipsar om att se processen som ett maratonlopp snarare än ett sprintlopp.
”Förbered dig på att ta en kilometer i taget. Det finns i regel ingen anledning att sitta och vänta för länge på att ge dig ut.”
SEB hjälper dig som entreprenör längs hela din bolagsresa. Här kan du läsa mer om vad SEB kan hjälpa dig med.