Förr eller senare i ett bolags tillväxtresa väcks frågan om internationalisering. Och det är inte så konstigt, vår kära hemmamarknad har tio miljoner invånare – resten av världen snart åtta miljarder. Men det finns en rad olika parametrar att ta hänsyn till när du står inför att ta ditt företag till en ny – eller global – marknad. Marknadens storlek, konkurrenssituation, handelsavtal (eller brist på dito), frakt och logistik är bara några av de faktorer som kan göra det lättare eller svårare att lyckas. Och ingen fråga är mer central än om din produkt eller tjänst fyller ett behov på en tilltänkt marknad.
”Det finns ingen viktigare läxa att göra än att försöka ta reda på var i världen din produkt eller tjänst är relevant. Det i sin tur handlar om marknadens mognadsgrad och köpkraft – men också om hur samhället ser ut. Det är inte helt ovanligt att företag tror så starkt på sin produkt att de förutsätter att den behövs överallt – men svaret är inte alltid så enkelt”, säger Sebastian Wright som är Growth Banker på Nordea Startup & Growth.
Maria Smith, även hon Growth Banker på Nordea Startup & Growth, håller med. Hon säger också att hur kunderna ser ut på hemmaplan kan vara en vägvisare i val av internationell marknad.
”Vilka är dina befintliga kunder här i Sverige, och var finns motsvarande kunder utomlands? Har du en bred målgrupp av potentiella kunder kan det vara rimligt att gå ut brett i Norden eller Europa, men om din kundgrupp är smal och består av en handfull andra bolag – ja då kanske du ska vara mycket mer specifik i ditt val av marknad.”
En skakig omvärld kräver flexibilitet
Att planera för en internationalisering eller exportresa idag kan dock kännas mer otryggt än för ett år sedan. Tidningsrubriker om en kommande global lågkonjunktur avlöser varandra, och många företag märker redan av effekterna av inflation och kostnadsökningar. Maria Smith säger att de märker av situationen bland de cirka 300 svenska tillväxtföretag som Nordea Startup & Growth är finansiell partner till.
”Vi har flera kunder som stod i startgroparna för sin resa så sent som i början av det här året, men som nu tagit ett steg tillbaka för att kunna agera i linje med utvecklingen.”
Sebastian Wright fyller i att den flexibiliteten i sig kan vara en framgångsfaktor i dessa tider.
”Att ha en agil organisation och snabbt kunna ställa om beroende på omvärldsläget kommer att vara viktigt den kommande tiden Det gäller i synnerhet på kostnadssidan. Flexibiliteten gör att man kommer att kunna bromsa snabbt, men även att man är redo att snabbt gasa när läget infinner sig.”
Men att bygga en internationell organisation kräver resurser. Så hur bygger man en resurseffektiv och flexibel organisation som ändå är kraftfull nog att ta företaget ut i världen? Sebastian Wright och Maria Smith listar sina bästa tips från bolagen de själva jobbar med:
4 tips som gör att ditt företag kommer flyga internationellt
1. Skapa (känslan av) en lokal anknytning
Att finnas på plats är viktigt för att lyckas på en ny marknad. Ett kort avstånd – både geografiskt och kulturellt – har en tendens att främja affärerna, enligt Sebastian.
”Många gör helst affärer med någon som är på plats, och det går inte att komma undan att det hjälper att prata samma språk och ha samma jargong som kunderna. Men att sätta upp en hel säljorganisation på plats i till exempel USA är inte alltid den mest flexibla lösningen.”
Att anställa kvalificerad kompetens i just USA kan också vara mångdubbelt dyrare än här på hemmaplan. Då kan ett alternativ vara att anpassa den svenska organisationen till den nya marknaden.
”Genom att ta in kompetens som har koppling till och kunskap om marknaden kan göra stor skillnad. Att låta en amerikan verka mot den amerikanska marknaden, men ha sin bas i Sverige, kan till exempel vara ett alternativ”, säger Maria Smith.
2. Hitta rätt chef för varje marknad
På samma tema är det oerhört viktigt att du hittar rätt person att chefa över din satsning på en ny marknad.
”Det är något vi hör återkommande från de bolag vi arbetar med – hur viktigt det är att hitta rätt landschef. Den här personen ska vara länken mellan din produkt eller tjänst och den nya marknaden, och behöver därför ha djup kunskap om båda. Det går inte att överskatta hur viktig den här personen är”, säger Maria Smith.
3. Bygg rätt struktur – inte minst för valutahandel
Hur du bygger upp din internationella organisation kan vara avgörande för hur internationaliseringen går. Strukturen kan påverka allt från administrationskostnader och flexibilitet till skattetryck – och resultatet på sista raden. Ett exempel på det sistnämnda finns att hitta i hur ditt bolag sköter sin valutahantering. Här är det viktigt att ta hjälp med hur du ska strukturera såväl juridisk struktur som kassaflöden.
”Här behöver de flesta bolag hjälp med att hitta en god praxis för att göra affärer i olika valutor. Det handlar till exempel om att förstå hur bolagets flöden ser ut, att säkra valutakurser, undvika onödiga transaktionskostnader och att veta vilka valutor man ska hålla och vilka man ska växla i olika lägen”, förklarar Sebastian Wright.
4. Ta hjälp
Få människor ser nog bankens företagsrådgivare som just rådgivare. Men Sebastian och Maria tycker att man faktiskt ska använda sig av bankens expertis – särskilt i ett tuffare marknadsklimat.
”Här på Nordea Startup & Growth sitter vi till exempel med 300 bolag som vi hjälper varje dag – och lär oss av varje dag. Det är klart att vi får ovärderlig insikt i hur man ska växa som bolag, och därför kan vi vara ett bollplank i viktiga frågor”, säger Sebastian Wright.
Maria Smith avslutar med att betona att just vid en internationell expansion kan bankens kunnande vara avgörande.
”Är det någon gång som det är viktigt att ha en stabil finansiell partner så är det vid frågor om juridisk och finansiell struktur för internationella affärer. Här kan bankens kunskap om till exempel legala strukturer och valutor göra din organisation smartare, men också påverka dina marginaler och ditt resultat.”